Шервудский вестник Анализ конкурентов — стоит ли тратить деньги?

  • Автор темы BonAqua
  • Дата начала

BonAqua

Премиум
Активный участник
Регистрация
26 Мар 2018
Сообщения
29.887
Лайки
1.918.230
Монетки
924170
#1
Анализ конкурентов — стоит ли тратить деньги?

1517556396_rise-jpg.21977


Анализ конкурентов – кому и почему он нужен, и что именно он дает компании?

Маркетологов классической закалки мы просим отойти от экрана, потому что хотим со всей ответственностью заявить – анализ конкурентов нужен не всем и не всегда, что бы на эту тему ни писали в классических учебниках по маркетингу.

Как правило, конкурентный анализ ¬- достаточно ресурсоемкая процедура, которая проводится в компании, как в рамках комплексного исследования рынка, так и собственных бизнес-процессов. В их число входят SWOT-анализ, PEST-анализ, анализ ассортимента и анализ клиентской базы.

Если фирма маленькая и локальная, и ресурсы ее (и финансовые, и человеческие) ограничены, полноценный конкурентный анализ можно на какое-то время отложить и провести, когда действительно назреет необходимость. Но как понять, когда это время настало?

Анализ конкурентов вам необходим, если:

- вы только выходите на рынок, и у вас еще нет клиентской базы;

- вы планируете брендинг или ребрендинг, и вам нужно избежать случайного попадания в существующие образы;

- вы выводите на рынок новый продукт или услугу, либо вы только задумались о создании продукта или услуги и ищете перспективные идеи;

- ваши продажи падают, хотя вы задействуете каналы, которые раньше работали эффективно;

- вы хотите увеличить план продаж, задействовать новые каналы;

- хотите понять объемы рынка и начать прогнозировать продажи;

- вам нужно узнать о сезонных акциях, скидках, предложениях.

В результате проведенного исследования мы получаем данные об ассортименте компаний конкурентов, их ценовой политике и уникальных товарных предложениях. Также мы узнаем, в чем их позиционирование, по каким причинам их продажи успешнее, откуда они получают покупателей и какие каналы для продвижения задействуют. На основе полученных данных вы сможете выстроить собственную маркетинговую стратегию.

Обязательно ли иметь настолько подробную информацию? Как правило, нет. Для успешного исследования необходимо в первую очередь определиться с целью, понять, для чего нам требуется конкурентный анализ. Цель формирует то, какие данные нам потребуются.

Мы можем разделить способ работы по целям:

1. Исследование конкурентов с целью создания нового продукта/ услуги.
Для данного исследования необходимо проанализировать существующие на рынке предложения. Нас интересует, какие из них пользуются популярностью и какова их ценовая политика. Кроме того, нужно исследовать потребности целевой аудитории и изучить тренды. На основе этой информации можно создать успешный продукт.

2. Исследование конкурентов с целью поиска дополнительных каналов продвижения или увеличения продаж.

Для этого стоит выбрать ближайших успешных конкурентов и изучить их сайт, работу в социальных сетях, проверить, что предлагает поиск по ключевым словам (оценить СЕО, контекстную рекламу), а так же изучить информацию в СМИ и на ATL-рекламных носителях. Возможно партизанское исследование от лица рекламной компании, предлагающей свои услуги, а так же посещение торговых точек или офисов под видом клиента.

Кроме того, необходимо зафиксировать их слоган, позиционирование, оценить дизайн и выписать уникальные торговые предложения.

3. Исследование с целью брендинга или ребрендинга

Необходимо собрать всех более-менее известных конкурентов по отрасли и зафиксировать их название, фирменные цвета, логотип, слоган, УТП, а также выяснить, на какую целевую аудиторию они работают. Ключевая задача на данном этапе - выяснить, в чем клиент может быть лучше вас. Есть ли у них интересные условия работы, доставки, парковка, акции, подарки. Какие они задействуют каналы продаж, какие идеи использует в рекламе, где размещается, кто о нем пишет, какая репутация в профессиональной среде? Важно понимать, уникальность конкурента, а это не только декларируемые УТП, но и то, как конкурент о нем рассказывает. Кроме того, это целый кладезь идей для вашего бизнеса.

Анализ конкурентов. Кого изучаем?
Для начала пообщайтесь со своими клиентами – кого они вспомнят, как к ним относятся, кого взялись бы рекомендовать своим друзьям. Далее на помощь придет поиск информации в интернете. Уже несколько лет актуальна фраза Била Гейтса «Если вашего бизнеса нет в Интернете – значит, вас нет в бизнесе». И, хотя наружная реклама, а так же реклама в СМИ еще много лет будет так или иначе востребована, основная конкурентная борьба сейчас разворачивается на просторах интернета.

Какие категории конкурентов стоит иметь в виду?

Прямые конкуренты

Компании, работающие на вашем рынке и с той же политикой цен что и вы. Ваши клиенты могут перейти к ним, если те предложат более интересные условия, акции, низкие цены или интересные товары/услуги.

Кроме прямых, есть конкуренты косвенные. Это компании, предлагающие что-то, что может заменить ваши товары или услуги. Они работают с той же ЦА, в тех же регионах. Очень важно их изучать и принимать во внимание. Так, для сетевого магазина эконом-класса, расположенного рядом со студенческим общежитием, косвенным конкурентом может стать дешевая столовая, в которой студенты смогут питаться за те же или близкие деньги, которые они тратили на покупку еды.

Третий тип конкурентов: потенциальные. Компании менее крупные или популярные, но завоевывающие рынок. Как вариант, кто-то из смежной ниши, кто может расширить свое предложение, подключив новые услуги или предложив новые линейки товаров.

Таким образом, даже просто собранная и систематизированная информация в руках хорошего аналитика поможет вам понять, как двигаться дальше, как выстраивать свое позиционирование, какую рекламу создавать.
 
Сверху Снизу